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中国企业培训讲师
政府采购与招投标策略与技巧
 
讲师:阁策 浏览次数:413

课程描述INTRODUCTION

政府采购与招投标策略培训

· 销售经理· 营销总监

培训讲师:阁策    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

政府采购与招投标策略培训

课程背景:
我国一年的政府采购金额已经超过1万亿元,但占GDP的比重仍不足3%,与国际上平均10%的占比仍有巨大差距,这中间的发展空间可谓巨大。但是,政府采购领域的相关法律法规却庞杂无比,让很多企业感到困难重重。相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会。

课程收益:
.掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程;
.提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;
.通过参与政府采购市场,了解政府采购的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
课程方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲
导入:请每个小组讨论后列出*希望通过本次培训解决的三个问题!
*讲:政府采购与招投标基础知识
一、政府采购的基本概念及法律法规
1. 政府采购的基本概念
1)政府采购定义
2)政府采购对象
3)政府采购原则
4)政府采购形式
5)政府采购方式
6)政府采购生意的优劣
7)成为供应商的条件
2. 政府采购的法律法规
1)政府采购法律法规的体系
2)政府采购法律法规的分类
3)政府采购法律法规的总览图
3. 财政部核心规范文件解读
1)政府采购非招标管理办法
2)政府采购进口产品管理办法
3)政府采购货物和服务招标投标管理办法
4)政府采购评审专家管理办法
5)政府采购促进中小企业发展暂行办法
6)政府采购供应商投诉处理办法

第二讲:招投标基础知识及控标策略总览图
一、招投标的基本概念
1. 招投标制度的起源
2. 我国招投标制度发展史
1)*阶段:招投标制度初步建立
2)第二阶段:招投标制度规范发展
3)第三阶段:招投标制度不断完善
3. 招投标的基本程序
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)签订合同
4. 招标的方式
1)公开招标
2)邀请招标
思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?
5. 可以不招标的情形
1)招投投标法规定的不招标情形
2)政府采购规定的不招标情形
3)机电产品国际招投标中的不招标情形
6. 电子化招投标
二、控标策略总览图
1. 招投标活动中的利益相关方分析
1)采购人的核心利益
2)评标专家的核心利益
3)招标人的核心利益
4)投标人的核心利益
5)监管人的核心利益
2. 招投标活动中,利益相关方的作用分析
1)采购人在招投标活动中的主要作用
2)评标专家在招投标活动中的主要作用
3)招标人在招投标活动中的主要作用
3. 控标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第三讲:招标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制客户关系
案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办?
1. 发展内线/线人
1)谁是线人
2)线人特点
3)线人价值
2. 搜集信息
1)主要参与人的角色
2)主要参与人的性格
3)项目基本需求情况
3.勾画组织结构及影响力图
4. 商务公关
1)商务公关基本原理
2)基本沟通对策
3)公关八式(工具)
4)公关效果判断(工具)
5)防止被客户忽悠
5. 发展导师/教练
1)导师与线人的区别
2)导师的三大作用
3)导师提供帮助的五大理由
二、控制招标文件
1. 招标文件的四大组成部分
1)格式条款
2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)
3)评分标准
4)附件模板
2. 招标文件的编写单位
1)采购人
2)招标人
3)评审专家
3. 招标文件控制的四个方向和一个约束
1)控制资格条件
2)控制技术指标/技术需求
案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?
3)控制商务指标/商务需求
4)控制评分标准
5)招标文件控制的法律约束
4. 博弈招标人
1)两种不同类型招标人之间的区别
2)博弈招标代理公司的策略
3)博弈(政府)采购中心的策略
案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

第四讲:投标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1. 构建企业内部投标知识库
2. 投标小组的组建与分工
3. 投标文件的编写
1)投标文件编写的矩阵策略
2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法
4. 投标文件的检查
1)资格条件自查表(工具)
2)评分标准自查表(工具)
3)独立商业价值总结页
5. 投标文件的装订与递交
6. 参与项目的开标与唱标
二、控制投标报价
1. 基于公司维度的报价策略
1)盈利型
2)竞争型
3)生存型
2. 基于项目维度的报价策略
1)围控型
2)竞争型
3)冲击型
3.不平衡报价策略

第五讲:评标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标演讲
案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!
1. 投标演讲是“给谁看”?
2. 投标演讲常犯的三大错误
1)自我标榜、目空一切
2)逻辑混乱、重点不清
3)专家提问、没有预案
3. 设计一场精妙的投标演讲show
二、影响评标专家
1. 评标委员会的组建
1)评标专家库的管用分离制度
2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取
2. 专家评标的一般流程
3. 专家评标的核心过程
4. 哪些因素可以影响评标专家
1)采购人的态度与倾向
2)评标现场的环境
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
3)投标人的述标演讲
4)投标文件的质量
5)投标报价
5. 哪些评标专家能够被影响
1)四种类型的评标专家
2)评标专家的顾虑分析
3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?
6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略
1)合法合规的必要性
2)定向放大镜策略
3)Say-No策略
案例分析:为什么专家不肯帮你?
7. 评标专家的日常影响
1)建立企业内部的专家资源库
2)专家资源库的日常经营策略
三、跟进投标结果
1. 记录中标公告信息
2. 中标后签订合同及注意事项
3. 未中标的争议解决
1)争议解决的方式
2)质疑/异议的提出
3)投诉的适用
案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

第六讲:课后行动计划
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计

政府采购与招投标策略培训


转载:http://www.icbcch.com/gkk_detail/42902.html

已开课时间Have start time

2019-09-04 广州

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    参加课程:政府采购与招投标策略与技巧

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