Blue Nile的破坏性潜在可能来自其经典竞争难题的工程，Clayton Christensen在他的书中以同样的名字创造了“创新者的困境”。您将竞争对手迫使困境。他们可以跑步以保护自己免受喇叭的一端，同时将自己暴露于另一端，反之亦然，但他们不能同时做。
上周，我与Blue Nile的首席执行官Diane Irvine进行了网络研讨会，并详细讨论了这一策略。对于那些没有参加的人，您可以通过访问http://www.kaihan.net/vpw_login.php?img=blue-nile来收听录音。
要了解蓝色尼罗河如何强迫其竞争对手在两种失败的方法之间进行选择，请试图将自己想象为试图与蓝尼罗河竞争的传统竞争对手。您知道蓝尼罗河正在增长，比您以百分比的效率更高。您有资源和品牌，因此您认为应该简单地复制Blue Nile的模型。但是，正如您从策略中考虑的那样，您发现艰难的选择使您恢复了无所作为的策略。
当然，第一步是在线出售钻石。您可以轻松找出技术，建立必要的客户服务团队，并弄清楚如何插入库存。但是，您应该出售哪种类型的钻石 - 您在商店中提供的高质量钻石或质量较低的钻石？
要配备蓝色尼罗河，您必须选择出售高质量的钻石，因为蓝色尼罗河已经巧妙地选择了优质定位。正如Blue Nile的首席执行官Diane Irvine所解释的那样：“我们并没有被视为盘问。我们正在出售高端产品，但以更少的价格出售。因此，我认为这是购物的明智方式，我认为由于互联网而成为可能的业务。”
您的下一个战略选择是决定如何为您的在线库存定价。您有能力以较低的“在线”价格出售这些钻石，因为您的在线业务不必支付零售租金，因此您的费用较低。您可以在保持利润率的同时降低价格。但是，如果您出售高质量的钻石，在商店中出售的质量相同，以较低的在线价格出售，那么您正在向客户传达您的离线产品过高。
While in some categories retailers can get away with this (e.g., you may expect to pay more for a book sold in Barnes & Noble than you would for the same book purchased on Barnes & Noble’s online store, www.bn.com) but diamonds are different. You become more price-sensitive when choosing a $7,000 diamond than when choosing a $14.95 book. And while you are willing to pay for the convenience of getting the book in your hands today rather than wait three days for online shipping, three days seems not long to wait for the diamond that will mark a major turning point in your life.
确实，正如蓝尼罗河（Blue Nile）发现的那样，许多人发现钻石购物的店内体验比在线购物的低压体验不那么吸引人。在网上销售您的钻石更便宜，客户将停止在您的商店购买。
现在，您可以在线销售高质量钻石的选择已经耗尽，您可以探索另一种选择：在线销售较低的钻石。无论您以什么价格提供这些低品质的钻石，您的策略都不会对Blue Nile的持续扩展到您的市场产生影响，因为您将在线业务瞄准了完全不同的市场。
在练习结束时，您必须做出一个艰难的决定：我是在网上销售廉价的钻石还是放弃在线出售钻石的任何认真努力？蓝色尼罗河不在乎您选择哪种方法，因为无论哪种情况，您都选择不与他们竞争。
由于Blue Nile对“两个号角”策略的工程设计，在36个策略中称为“贝西吉·韦（Besiege Wei）营救Zhao”的策略，历史表明，它几乎没有其他东西可以使传统球员的竞争不足。根深蒂固的现任者面临着一个不可能的选择，因此被移动到悄悄地观察蓝尼罗河的进步。
但是，创新者不仅必须与现有竞争对手抗衡；他们还必须为将来的做准备。对Blue Nile策略的分析表明，他们正在建立一个额外的竞争盾牌，如果熟练地组装，可以在相当长的时间内偏转可能成为攻击者。
问自己以下问题，以了解如何创建竞争对手无法与之竞争的策略。
- 我们与竞争对手有什么不同？
- 我们如何进一步深入研究我们的利基市场并真正控制该空间？
- 您可以做出哪些战略选择，即您的竞争对手，甚至是聪明且资金充足的选择，都会选择不复制？