对于谈判者来说，最令人讨厌的问题之一是是否要提出第一个要约。这是一个困扰不确定性的困境：我会出价削弱我的立场并卖掉我的职位吗？还是我会如此令人发指，以至于另一侧从讨价还价的桌子上走开？
幸运的是，现在有很多数据可以帮助谈判者明智地决定。在过去的十年中，其他研究人员和我们自己进行了数十项研究，研究了何时以及是否首先进行谈判。绝大多数人发现大多数情况下。
为什么（通常）聪明地提出第一个报价
根据可用数据，首先取决于两个原则的好处：信息和锚定。第一个非常直观；如果您缺少适量的相关信息，那么首先，您可以使您处于摇摇欲坠的地面上。锚定有些复杂。
“锚点”是一个数字值，它通过朝着其方向提取判断来影响后续评估。例如，当卖方列出她的房屋价格时，买家几乎不可能不是朝着该标价的方向绘制。正如锚点保持船只的关闭一样，数值锚保持了后来的判断比以前更接近。当我们提出第一个报价时，我们将谈判促进我们的支持。
锚发挥出色的影响是有两个原因的。首先，我们大多数人都低估了锚施加的力量。拿二手车的标价。假设这是30,000美元。我们知道汽车的价值少于要价，因此我们将其调整后。也许我们最终同意28,500美元的价格。我们可能会对自己感觉很好 - 毕竟，我们的薪水比标价要低得多。但实际上，我们可能已经移动得太少了。即使我们知道30,000美元是不正确的，我们通常也不愿意调整多远。
其次，我们在上面谈判的每个项目（无论是汽车，工作还是公司）都是正面和负面特征；一些品质表明价格较高，而另一些则表明价格较低。当二手车的卖家提出第一个报价时，这种较高的锚将我们的注意力引向其积极特征，例如低里程或皮革内部。但是，当买方提出第一个要约，这个较低的锚点将注意力集中在其缺点上，例如凹痕和仪表板中的嘎嘎声。
在众多研究中，我们发现，提出第一个报价会导致占上风，这被称为“第一迁移优势”。这不是美国现象。我们已经在世界各地发现了这些效果。在我们在法国和泰国进行的研究中，提出第一个提议的谈判代表取得了更好的交易。
什么时候不是先去
但是在某些情况下，不是为了您的兴趣。为什么？有时收到首次报价会让您深入了解对方的议价位置。通过等待和倾听，您可以保护自己免受错误并获得宝贵的智慧。
为了确定何时等待并让另一侧提出第一个要约，我们需要盘点我们多少信息不有。考虑一下：托马斯·爱迪生（Thomas Edison）有一项新的发明，他认为可以改善电报机。因此，他将自己的想法带到了西联盟电报公司。当西联盟要求他命名他的价格时，他最初的直觉是为月球开枪并要求2,000美元。但是由于某种原因，他停下来，说：“你怎么呢？”西联盟以40,000美元开盘！那是他要问的至少20倍（相当于今天的货币近100万美元）。他利用这一意外的意外收获来建造一个实验室，后来他创建了留声机和电灯灯泡。
在历史频道节目中典当明星，客户将他们的个人物品出售给当铺。在节目中，PawnBrokers通常要求卖家提出第一个报价。圣博纳文特大学的布莱恩·麦卡农（Bryan McCannon）分析了该节目的数据，并发现在这种情况下，经纪人在第二名中具有统计优势。为什么？因为参加演出的大多数卖家都没有经纪人对自己的物品的好主意。这种无知通常会导致他们低调他们的报价。
我们在哥伦比亚大学与伊丽莎白·威利（Elizabeth Wiley）进行的一项项目中，使用涉及出售1970年福特雷鸟的二手福特雷鸟（Ford Thunderbird）进行的谈判模拟确认了这一结果。这辆车状况不佳，卖家只需要花300美元。但是，买方想要汽车的零件。对于买家来说，这辆车的价值至少为2,000美元。当卖家提出第一个报价时，他们低估了买家的汽车。当买方先走时，他们高估了汽车对卖方的价值。
因此，当我们不知道我们的对应物将重视该项目进行谈判时（正如我们发现的那样）典当明星和Thunderbird的谈判）首先会让我们陷入麻烦。
- 您知道为什么您的对手重视项目吗？
- 您知道他们认为合理的价格吗？
如果您无法回答这两个问题，请继续收集信息前您提出第一个要约。如果您发现无法获得答案，请邀请您的对手提出第一个报价。但是，如果您可以自信地回答它们，请大胆并先进行。
本文改编自朋友和敌人：何时合作，何时竞争以及如何在两者中取得成功亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和莫里斯·施韦特策（Maurice Schweitzer）。它经许可转载。