谈判有很多传统的智慧。做好准备。使情绪脱离谈判。寻找胜利/胜利。
但是，有时候，您坐在桌子对面，那些没有真诚地与您打交道的人。他们可能将谈判视为零和游戏。他们可能以某种方式对您有偏见。也许他们只是一个混蛋。
巴里·纳利巴夫（Barry Nalebuff）教授在他受欢迎的耶鲁大学谈判课程中，帮助学生学习谈判策略，以帮助他们应对各种性格和情况。Nalebuff，作者分开馅饼：一种激进的谈判新方法，甚至分享了他自己职业生涯中的第一手经验，包括将他的公司诚实茶卖给可口可乐公司。他之所以开始课程，是因为他在不教授谈判技巧的情况下开展业务计划是“渎职行为”。
下次您从桌子对面时，没有人真诚地行事的人，有一些方法可以改变局势，以减轻紧张，结盟目标并给您带来更多优势：
好奇
如果您发现自己正在与一个不合理争议或要求的人打交道，请花点时间问问自己为什么领导力和谈判教练纳迪亚·德·阿拉（Nadia de Ala）说，提出问题或邀请更多的意见，例如“告诉我更多有关此事”，或提出开放式问题，这可能会导致对他人的更多见解。
纳勒巴夫（Nalebuff）说，不良的谈判行为并不总是故意或邪恶的。他说，有时候，他的学生的谈判风格低于恐惧或经验不足。他说：“他们成为混蛋的讽刺漫画，因为他们害怕被利用。”如果您感觉到紧张局势是出于恐惧或不信任而引起的，请尝试讨论共同的目标，以提醒您的同行分享一些相同的期望结果。
叫出来 - 或开玩笑
有时候，打破冰的最佳方法是开始更认真的谈判，就是召集不言而喻的恐惧。有多种方法可以做到这一点。一种方法是回顾谈判的目标，定义正在谈判的内容，以便每个人都在同一页面上。纳利巴夫说，幽默通常是一个有价值的工具。开个玩笑，谈论未来的谈判可以笑并加热房间。（“所以，我们说的是同样的话 - 我们在这里虚张声势和撒谎，”大量讽刺地说。）
纳利巴夫（Nalebuff）说，当他开始进行谈判以出售诚实的茶并命名太高的要价时，他犯了一个“新秀错误”。他的对手说：“太好了，我在哪里签名？只是在开玩笑。”这个笑话引起了笑声，各方开始做生意。能够笑- 尤其是在自己身上 - 可以更好地谈判。
不要害怕沉默
注意谈话中的沉默，利用它的优势Shapiro谈判学院的执行合伙人安德烈斯·拉雷斯（Andres Lares）说说服力：影响人们和决策的四步过程。他说，当讨论中有停顿时，不要急于填补他们。通常，我们对沉默感到不舒服，如果我们说的只是为了填补沉默，可能会脱颖而出的特许权或信息。相反，让沉默持续。他说，您可能会惊讶于您的同行脱口而出。如果您在沉默中为不适而挣扎，拉雷斯（Lares）分享了一个技巧：带上记事本，并记下对话暂停的关注。
用水打火
当某人不公平时保持凉爽并不总是那么容易。纳利巴夫说，用大火打火将升级。用水打火 - 休息一下，暂停对话，以稍后的方式要求召回 - 让你们俩都有时间冷静下来。他说，考虑它可以帮助对方采取更有原则的方式行事。de ala补充说，如果您怀疑自己正在处理偏见或其他不公平情况，这一点尤其重要。
德·阿拉（De Ala）说，将谈判重新关注的另一种方法是在谈判开始时定义一个或两个关键点，然后将对话集中在这些领域上。这样一来，您就有一组非常狭窄的要点可以集中精力，并且讨论的机会更少，使主题偏离主题并得到加热。
知道你的“走开”点
拉雷斯说，如果您愿意摆脱这种情况，无论是交易，工作还是其他情况，通常都会有更强大的谈判立场。这似乎并不总是可能的，或者您可能不愿意这样做。但是，如果您没有“走开”的观点，那么您就放弃了一个谈判选择之一，只能在迄今为止推动术语而不会陷入危险的情况下。他补充说，有一个散步点也是保险，不得受到不公平的对待或不得不与混蛋达成协议。
“如果您走了[点]，您还有另一种选择。这会产生更多的杠杆作用或感知的杠杆作用，并改变您的谈判方式。”他说。