“除少数例外，每个人都需要或想要做的工作都有一个社交，功能和情感维度。
如果营销人员了解这些维度中的每个方面，那么他们就可以设计出针对工作的产品。换句话说，这项工作，而不是客户，是营销人员的基本分析单位，他希望开发客户会购买的产品。”
这是克莱顿·克里斯滕森（Clayton M. Christensen）的一篇文章的开头哈佛商学院的工作知识。克里斯滕森（Christensen）提供了一个美味的例子，说明如何理解产品需要做的工作导致其性能和粘性。他谈论牛奶奶昔，但他可能正在谈论任何产品。
重要的是要了解工作定义的市场与产品定义的市场之间的区别。考虑一下，尤其是在一个长尾世界中，您的竞争对手可能会以完全不同的方式解决同样的问题，并将您的客户与他们一起解决。
作为营销人员，我们有这种渴望与客户想要的联系。一切都太多了，您如何脱颖而出？您和您的产品如何成为领域和中心？
您应该专注于客户正在尝试完成并了解客户如何衡量价值的工作，而不是专注于客户的需求和需求。
安东尼·乌尔维克（Anthony Ulwick）在他的书和方法。他的原则可能被认为是常识，但话又说回来，常识并不是那么普遍。告诉我这些是否引起共鸣（从书中）：
- 作为客户，我们很难表达我们想要的东西。当有人可以帮助我们指导我们时，我们非常擅长阐明我们想要完成的工作。
- 作为人类，我们不禁要衡量我们能够完成一项任务，甚至是平凡的任务。我们使用50-150个不同的标准在此之间进行此操作。这些标准是我们从任务中想要的“结果”。熟练的面试官可以帮助客户阐明这些结果。
- 开发新功能的责任应属于您的专家，而不是您的客户。
- 您的专家应获得两项重要信息：（1）确切的客户试图完成的任务的列表，以及（2）客户用来衡量产品或服务的50-150结果列表他们完成这些任务。这是具有价值的服务的来源。
- 当产品或服务没有不需要的功能时，产品或服务具有最大的价值，并使客户成功完成了100％的任务。
当您问客户想要什么？进一步走一个问题，询问需要完成的工作是什么？
Valeria Maltoni |对话代理
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