策略：放弃甜甜圈的时间
我站在位于曼哈顿坚韧但美好的翠贝卡（Murray）和教堂（Murray）和教堂（Murray）拐角处的Dunkin’Donuts商店的柜台上排队。现在是下午5点，是时髦的低血糖小时。我手里有停止观看。我踏上口袋链条和匕首的靴子后面的柜台，我宣布我的订单：“请一只小脱脂香草拿铁，”到年轻的店员，然后开始时钟。浓缩咖啡机嘶嘶作响，牛奶开始起泡，反柜男孩将货物交给了货物。2分4秒，$ 2.16。
我沿着街上的几个街区前往西百老汇和钱伯斯拐角处的星巴克。我将订单重复给登记册的Barrista，确保我指定了“高”，这意味着链条中的杂物性白话中的“小”，打了时钟并等待。结果：2分钟55秒，$ 3.69。
深入挖掘我的蜥蜴大脑，以了解我在Chem 101中学到的科学方法所学的痕迹，我每次匹配位置，订购订单，一天中的时间，一天中的时间。您可以检查我的T＆E以获取证明。
结果：邓肯甜甜圈是一个清晰的冠军，花了更少的时间来酿造和泡沫，并且比星巴克少了40％（考虑到星巴克的较大杯子，这夸大了他们之间的差异）。那么，重点是什么？
如果您打算参加咖啡业的Leviathan星巴克，您需要优势。54岁的新英格兰连锁店以其波士顿奶油甜甜圈和屡获殊荣的豆子而闻名的邓肯甜甜圈（Dunkin’Donuts）认为，这是成为竞争者的关键：速度和价格。因此，这是新的管理团队的新策略：成为星巴克的更快，更便宜，更友好的替代方案，这是乔的平均平均乔。
听起来合乎逻辑，对吧？没有愚蠢的人造意大利语。没有需要Amex Mogul卡的拿铁。公正的价值和速度。但是，邓肯的策略已经在一些行业观察者中引起了人们的关注。他们说，饮用拿铁咖啡的客户会响应速度和价格的想法是对市场的远景。当然，它对麦当劳（McDonald's）有效，麦当劳（McDonald's）是一个少量时间，许多孩子和瘦钱包的顾客的进站。但是对于时尚的咖啡爱好者来说，这些功能可能缺少重点。
餐饮业趋势追踪公司Technomic的高级负责人约瑟夫·帕瓦克（Joseph Pawlak）说：“浓缩咖啡是一种生活方式的一部分。”“这些客户中的许多客户都在寻找气氛，为天鹅绒沙发寻找一个闲逛的地方。邓肯（Dunkin）将需要从长远来看解决这个问题。”
的确，许多人会认为，霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）真正的天才中风只是理解的：现代品牌建设至少与客户体验一样多，与实际产品有关。正如舒尔茨（Schultz）去年德赢提款7月对Fast Company所说的那样：“我们已经知道星巴克不仅仅是一杯精美的咖啡。这是经历。”
然而，邓肯品牌的首席执行官乔恩·路德（Jon Luther）和他的团队坚信，有一个市场要挖掘，尤其是在年轻的观众中，这被星巴克（Starbucks）的泡沫饮料菜单着迷，但对西雅图连锁店的预算破坏性价格感到恐惧。他们袭击的第一步：在Prime位置安装超速售价10,000美元的Ambiente Espresso机器，能够在44秒内提供托尼咖啡饮料。第二个：设计一个菜单，该菜单鼓励那个饮料饮酒者买一点nosh搭配他的饮料 - 百吉饼，松饼，早餐三明治，甚至是yikes！- 早晨的甜甜圈，下午有点小吃。
市场营销副总裁约翰·吉尔伯特（John Gilbert）说，这是该公司的C+1策略（咖啡加上其他东西）：拿到em in，卖给'em咖啡和零食，然后拿出来。将精美的CD燃烧站，喜怒无常的照明和舒适的椅子留给比赛。他说：“我们将没有Wi-Fi，沙发和壁炉，我们将有速度，速度，速度。”
连锁店的销售额和最有利可图的产品组的57％是饮料，其余的主要由百吉饼，松饼和早餐三明治组成。相比之下，星巴克在饮料中占有78％的商店量，食物为12％，全豆类占5％。自2000年以来，基于意式浓缩咖啡的饮料市场增长了68％，这似乎是几个玩家的开放可能性。
但是，这留下了公司的签名产品，更不用说可爱的Schlub多年来出现在邓肯的广告中，喃喃地喃喃地喃喃地说：“制作甜甜圈！”历史，我的朋友，是两个崇高趋势的受害者：咖啡的Yuppification和甜甜圈及其高碳水化合物的侮辱。路德在纸条上素描，甚至没有将Krispy Kreme包括在他的竞争场景的地图中。他说：“我们碰到星巴克，触摸麦当劳，触摸蒂姆·霍顿的，我们触摸便利店。”他说：“克里斯比·克莱姆（Krispy Kreme）在这里。它们是98％的甜甜圈，82％的釉面，因此它们是一个窍门小马。”
路德（Luther）不需要州际公路（Twinkies and Wonder Bread等美国糕点偶像背后的尊贵面包店）就可以看到烤箱门上的写作。Buffeted by the public’s phobia of baked goods, and their embrace of over-the-top beverages (white chocolate raspberry mocha latte, anyone?), Luther and his team, a troop of fellow-travelers from his days at Popeye’s Chicken and Biscuits, determined that the future was not in the cruller, but in the coffee.
“我们正在菜单中进化，”首席菜单官约瑟夫·西卡菲多（Joseph Scafido）在波士顿郊区总部举行的一次会议上。“我们正在将以甜甜圈为中心的概念作为以饮料为中心的概念。这是我们认为将是我们的长期竞争优势。”
挑战：豆之战
但是，邓肯’面临的挑战更不仅仅是简单地集思广益的精美饮料，而且要与之相处。尽管该连锁店的许多新英格兰商店都很干净有光泽，但尽管失去了任何软垫家具，但在更多城市地点，这是一个合理的数字 - 我们怎么能在外交上说这件事？右下角。在下午晚些时候，当垃圾箱空的垃圾箱空无一人，但对于一些令人沮丧的甜甜圈，荧光灯对冬天的夜晚非常刺耳，它们几乎不是一个吸引人的信标，可以让客户寻找一个舒缓的地方重新加入的地方。他们对公司的新使命声明进行了名副其实的嘲弄：“复兴的仪式。”这些位置不太了解一种令人愉悦的仪式，它说明了自我融合的想法，而不是急需复兴：咖啡是一种廉价的疲劳药物，在急于第二班工作的同时被吞噬。
新罕布什尔大学威廉·罗森伯格国际特许经营中心主任Udo Schlentrich说，这可能是一个问题。他说：“当您查看邓肯（Dunkin）的商店销售超过开车工作的高峰时段，开车从事工作时，您将拥有令人难以置信的空白。”“您如何休息一下？星巴克已经在更多的地方，它具有闲逛场所的感觉和装饰。邓肯’是一个受到打击的地方。”
史密斯·巴尼（Smith Barney）的餐厅集团（Smith Barney's Restaurant Group）对这两条连锁店的最新分析表示，仅仅引入基于浓缩咖啡的咖啡系列就会对连锁店的收入产生很大的差异。该报告审查了英国酒类巨头Allied Domecq Plc的快速服务餐厅（QSR）业务，该公司是Dunkin’Donuts的母公司及其姊妹餐厅Baskin Robbins和Togo's。Looking at sector’s first half fiscal 2004 results, they reported, “The division’s profits did get a strong uplift from the introduction of new products (the new coffee range)… but since this is a one-off step, we would not expect the QSR business to be anywhere close to the first half’s strong growth rate. Going forward, we expect sales growth of 6% (same store and new store combined.)”Dunkin’ Donuts had sales of $3.4B in fiscal year 2004.
甜甜圈家伙说，给我们一些时间。lattes are only the beginning.Taking a look at data that indicates that Americans have become a nation of snackers, not meal-eaters, Dunkin’s menu gurus are currently brainstorming an array of little treats — some sweet, some savory — that could satisfy that fitful craving, and add additional ‘day parts’ to the chain’s traffic. They point to the explosion of tapas menus in the trend-setting precincts of the restaurant business, and the vast appetizer menus now appearing at such national chains such as Houlihan’s and The Cheesecake Factory, as proof that the concept has legs.
吉尔伯特说：“大多数（快速服务餐厅）行业被认为是家庭餐的想法，以为人们在家吃三顿饭。”“但是消费者已经跳了起来。他们每天正在寻找五种小吃。”他说，平均午餐时间是一个可悲的19分钟 - 足够的时间可以跑到角落，抓住百吉饼，然后回到您的计算机上（这很谨慎，这很忙于清理笨拙的键盘）。
就他而言，路德对他面临的挑战并不畏惧。Indeed, he sounds a little like Howard Dean on the night of the Iowa primaries when he talks about moving beyond the chain’s parochial base in New England to conquer America’s heartland: “I tell everybody we’re crossing the Hudson, we’re crossing the Delaware, we’re crossing the Potomac, and someday we’re going to cross the Mississippi!” he declaims, stopping just short of a whoop.
他指出，目前，邓肯（Dunkin）已经每天售出280万杯咖啡，占美国杯子出售的所有咖啡的16％，他们才刚刚开始战斗。目前，该连锁店每年开设约700家商店，例如夏洛特，克利夫兰，底特律，坦帕和Cinncinnati。他说，他们将将其扩展到每年800-1000。这是一款依赖普遍存在的游戏。他说：“您不会走20英里，喝杯咖啡。”目前，邓肯’在新英格兰有1,644家商店，或每7200人拥有一家商店。星巴克有203。“我们将无法复制这一点，”路德说，“但我认为[目标市场中]每15,000至20,000人每15,000至20,000人可能是一个好目标。”（在全球范围内，星巴克拥有4,700多家零售商店和2,800个许可单位，而邓肯的6,000则拥有6,000个零售店。）
Pawlak说，雄心勃勃的推出计划可能会在寻找必要的房地产时遇到一些麻烦。他说：“如果您正在考虑美食咖啡，那么您想进入更白领和富裕的区域。”“ A和B网站基本上已经消失了，因此您的选择是为C网站定居或购买非常昂贵的网站。”路德说，他很担心，但对这种情况并不感到恐惧，因为咖啡业务的高利润将使他能够抓住好网站。他说：“我们并没有发现房地产是我们的主要问题。”
未来：十亿杯和计数
丽兹·巴内特（Liz Barnett）是邓肯（Dunkin’Donuts）主管的梦想女孩。罗杰·威廉姆斯学院（Roger Williams College）的18岁新生将她的曼哈顿催生成瘾带入了连锁店的法国香草咖啡（“大，浅，甜”），她在罗德岛（Rhode Island）上学，这是邓肯（Dunkin）封地的中心。在几个街区中，巴内特可以品尝六家Dunkin’Donuts Shops的商品，这是她没有让她过去的机会。
另外，她是一名同伴有影响力的人，帮助钩住路德（Luther）渴望的那个珍贵的18至24岁人群。在最近回到纽约高中的一次旅行中，她发现自己的邓肯（Dunkin）奉献精神是一种阶级的遗产：“我的朋友在那里说，‘我们所有人都因为你而喝邓肯甜甜圈！”
虽然她在纽约上东区的房屋短暂漫步中有六个星巴克，但她说，由于咖啡的苦味较小，她在E. 86th St.上的墙上挂了一个墙。现在，作为一名价格敏感的学生，她的价格也吸引了她。她说：“邓肯甜甜圈在经济上对我有利。”“如果我能喝一杯1美元的咖啡，我不想喝$ 5杯咖啡。”
尽管如此，她对连锁店的质量从商店到商店的差异很大，从餐厅附近的餐厅到加油站附近的“可怕”服务，这让她有些恼火。她认识到这个问题会影响包括麦当劳在内的许多特许经营业务，但她说：“我注意到在邓肯甜甜圈中比其他任何地方都要多。”
对于他来说，路德知道他有问题。当他在2003年接任时，他的第一幕是踏上公路表演，与他的2700个加盟商见面。他给他们的讯息：“我们正在改变这场游戏，我们正在提高赌注，如果您不喜欢它，请出去。我们会买您的商店。”他还根据LAX的标准将许多加盟商带到了法庭上，并赢得了几乎所有案件。自从诉讼插曲以来，事情已经大大平静了下来，但路德（Luther）辞去了他提供自己想要的客户体验的能力。
他说：“每个人都说这是关于机组人员的。”“但是，您不仅不能让他们上涨，甚至无法让他们微笑并说谢谢！您有一个18岁的孩子在看手表的一半时间，或者是一名不像您想要的语言的移民。”路德的解决方案？为了帮助客户根据产品的质量而不是超越体验感受到爱。“我们将保持整个地方，您将获得快速，它将是便携式的，质量将在那里。那将是我们遇到的仪式。”
Freed from the notion then, of having to compete on Starbucks’s terms, Luther can set his sights on expanding to locations where speed, price, and quality are the relevant metrics: alternative venues — kiosks and drive-thrus in airports, carts in ski resorts, counters in supermarkets. And, perhaps the biggest possible deal, a partnership with Wal-Mart, which is still in the testing phase, but going well.
“从现在起五年后，如果您要寻找咖啡，”路德说，“只有两个地方您会想到：星巴克和邓肯。我们不想取代它们 - 我的上帝，它们很棒。我想要的只是一小块馅饼：每年十亿杯。”他说，爆炸了大风。