这个故事是家里绑定的一部分,一系列调查了美国人的紧张关系和他们的家庭,千载难逢的机会,点击重置按钮。阅读更多在这里。
它始于演讲者站。史蒂夫Conine Niraj国王在2002年推出RacksandStands.com,当他们28日和29日分别,当在互联网上买东西的概念是刚刚开始。
演讲者站出售嗯够Conine沙推出另一个网站,而另一个,,另一个特定于产品的网站使用相同的公式。他们很快推出了250个独立的网站,利基的话题,比如EveryCuckooClock.com, TheWokStore.com,和AllBakersRacks.com。十年之内,系统建立了每年5亿美元的收入(每个站点约每年200万美元)。
“我们开始思考长期Conine说。虽然他们的策略是成功的,他们看到一个明显的优势在启动一个目的地像亚马逊网站上的地方。消费者会知道访问这个网站开始他们的购物旅程,而不是土地通过搜索引擎和广告,所以Conine和沙雇了一个品牌机构和几十个网站到一个。
他们称之为Wayfair,为了毫无意义的名字。
在2020年,Wayfair确实在家具和家居用品的141亿美元的业务。给它2%的8400亿美元房屋类别在北美和英国(根据Wayfair Euromonitor的数据和自己的分析),使它只有十分之一的家得宝(home Depot)的大小。但网上购买家具和家具的人都知道,Wayfair的数字面前,没有其他家店可以匹配。
Wayfair COVID-19期间报告了2014年上市以来首次季度盈利能力。的副总裁和首席分析师苏Kodali Forrester属性的一些更广泛的提高在流感大流行期间在线购物和家居用品。但Wayfair经历了50%的年复合增长率自2014年成立以来。和2020年的同比增长,达到55%。所以有或没有大流行,Wayfair认为它仍然是有利可图的。
Wayfair看似难以分析,即使是对于业务分析师。它似乎是一个巨大的家具和家居用品的网站,但它也是一个大型基础设施网络,提供产品从制造商到人们的家,和一个科技公司由3000名工程师和零家具设计师。Wayfair并不只是想卖给你你的下一个爱的座位;它想成为未来目的地为每个家庭项目,从装修浴室重新装修你的整个房子,只有几个水龙头。
目前的预测在本国工业的发展,国王解释说,即使没有获得更多的市场份额,Wayfair将每年销售1120亿美元在2030年家居用品。“我们显然打算让我们分享捕获建设随着时间的推移,”他说。但Wayfair分散的国内行业竞争是健壮的。它包括家装连锁店像劳氏,大型零售商如沃尔玛、宜家家具巨头,像Houzz装修服务,和无数的创业公司直接面向消费者的家具和家用器皿市场。其小试牛刀Wayfair寻求统治家听起来不可能,但也把一个网站,卖演讲者站变成一个140亿美元的业务。
构建Wayfair品牌
Wayfair的品牌设计是一个容器的无味。与之形成对比的是宜家、Crate & Barrel和陶器谷仓。闭上你的眼睛,你可以毫无疑问,这些品牌是什么样子。一位经验丰富的购物者可以很容易区分Crate & Barrel和自己的更现代的副产品,CB2。
这些品牌都是由精心设计和持续的管理。Wayfair正好相反。这只是该公司可能出售的一切,面对的用户体验是之前在你的味道你停止滚动。Wayfair策划店的对立面。这是一个无限的市场塞进一个简单的网站,准备好了为你服务无限自助的选项,直到你找到你想买的东西。
“一切都往墙上扔”哲学甚至在公司的名字是很明显的。“这是一个虚构的名字,“Conine承认。“我们认为[这些]两个词一起使用。它没有其他的内涵。我们命名250个站点。我们是一个小骑士。”
Conine说Wayfair被设计一个“空船”。创始人知道它的意义将建通过客户体验,而不是简单地通过一个事务的缓解。这是速度、价格、选择和可靠性随着时间的推移,这将使Wayfair意味着一切。
不同的是,目标后,Wayfair没有内部设计团队趋势和开发新产品。也使得没有人有冲动去牧师的家具通过仔细购买或谨慎与制造商。“我们真正想要的所有的东西都在我们的网站上,“丽莎Lefkowski说,该公司的副总裁全球品牌。“我们永远不接受任何因其审美或价格点。”
今天,这意味着Wayfair销售超过2200万个独立的物品(比较:宜家卖9500),哪些公司可以发布Wayfair使用简单的发布和分析工具。应该创建一个chaotic-looking网站,产品呈现2200万种不同的方式。相反,Wayfair惊人一致的看,从用户界面到家具本身。
通过设计。“Wayfair美学”,Lefkowski说。“有一个看我们,但它看起来是一个包容性,庆祝。“认为沙发扶手上的铆钉。蒂尔把毯子。Twelve-piece柳条庭院家具集。这是明显Wayfair模糊。
其网站帮助建立一致性,Wayfair提供供应商门户列出自己的产品,与具体指导包括什么,从织物的特写图像所以客户可以看到他们去解释什么做成的。这些细节都是关于增加消费者对其购买的信心。与此同时,供应商获得在线指导和改善他们的销售指标。Wayfair也使得自己的顾问可以在请求。
但这并不太死板。无论HGTV显示怎么假装,人们不设计一个家庭内部的一块白板,而是削弱其装饰随着时间的推移,取代这个或那个。这意味着没有人真正构建他们的整个家庭从宜家目录,然而令人信服地宜家卖这一愿景。“你会发现在大多数家庭是很少人订阅一个审美,“Lefkowski说。“随着时间的推移,人们收集东西。他们找到一个个人风格,你永远不能把你的手指放在它。如果你问人们他们的个人风格是什么,他们有一个强硬的时间告诉你。“Wayfair,数以百万计的产品,满足他们。
Wayfair包含的混乱
有2200万种不同的产品,没有中央设计论文意味着Wayfair面临一个问题:你是如何帮助人们找到他们正在寻找什么?Wayfair正在这是一个问题,但还没有完全弄明白。
当你滚动,点击网站,selections-ranging从价格到style-inform算法,开始定制你所看到的。之后你Wayfair邮件,推销你特定的产品根据你的浏览历史(是的,这诡异的现象是很常见的今天大多数零售网站)。
具有讽刺意味的是,一个网站建立250年品牌现在已经断裂成更多的品牌和网站。Wayfair.com使用自己的品牌制作的Greyleigh和安多弗米尔斯组织收集可能落入更具体的领域,比如本世纪中叶现代。他们组织的集合,而不是通过设计过程(与目标),但被独立的上市后供应商减少浏览网站的人的心理负荷。
“这些不是品牌我们希望建立成独立的品牌。这是更多的一半,”Lefkowski说。“我们使用它来发现更多的东西喜欢这个东西我喜欢。”
Wayfair还子站点。你可能听说过AllModern, Joss &主要和桦树的车道。这些网站是从Wayfair分拆。他们提供了一个更加聚焦选择Wayfair提供(不过,我认为,它仍然看起来像Wayfair)。Perigold,其高端网站将很乐意卖给你2000美元的口音,但当我滚动选项,我的大脑反射在很多不同的,我甚至不能告诉我像了,更不用说为什么表一端比另一个贵1000美元。
这是一个中央Wayfair紧张局势的市场业务。在试图做所有事所有人,它可以最终什么都没有。是有原因有一种观点的事情渲染欲望Wayfair不。
“这显然是一个地方我们有工作要做,”Lefkowski说当我提到的价格和样式如何模糊Wayfair网站。“但是我们总是试图让这个价格值权衡更加明显。”
安静的物流强国
可能Wayfair已成功的最大原因是一切你的设计不思考:它的运营基础设施。“很容易把一个性感的网站和承诺消费者(产品)船快,“Conine说。“你会做,你可以从很多人得到一个订单。但是很难建立一个持久的运营经验。”
运输家具是一种痛苦。产品大、重,和脆弱的,这是一个昂贵的交付完美风暴,不可避免地失败货物到达时损坏。然而,Conine视挑战为更大的竞争优势,潜在的竞争对手。“大众品牌不进入一类,”他说。“如果你是一个沃尔玛和知道你能船袜可靠,说,“让我们卖酒吧凳!”有一个较低的顾客满意度。我们可以在一个困难的类别是最好的。”
在线零售商已经低利润的企业,所以那些成功策划他们卖的仔细要保护他们的利润。“在亚马逊的世界中,他们关注光,小的包,“沙说,指出绝大多数亚马逊的出货量少于5磅。“在我们的世界,包不同,笨重,而且容易损坏。美元每立方英尺很低。“事实上,国王说物流吃掉20美分每美元收入,从海洋运费成本最后一英里送货上门。
2014年左右,Wayfair开始正面解决问题通过建立自己的物流网络。而不是依靠其他服务船舶产品,Wayfair在全球范围内建立了1800万平方英尺的仓库,并构建了一个两人交付人员网络,现在提供75%的包裹运输公司。
让所有这些项目从不同的海外制造商美国,Wayfair创建了自己的货运代理。这意味着Wayfair没有自己的货船,但它处理很多物流获得物品的船只。这反过来又给了它更多的控制运输过程和杠杆与货运公司(亚马逊拥有货运代理)。Wayfair提供所有的供应商选择参加其运输网络。
在国际航运中,规模是关键。中小企业比大的托运人更容易忽视,因为企业小美元忽视或取消合同。无数的故事出现在过去一年的公司遭受供应链问题在大流行期间,当大量的海外生产和运输活动停滞。Peloton,值得注意的是,向货物超过1亿美元来满足客户订单更快。甚至直到今天,苹果无法源的一些芯片需要为其产品。
Wayfair系统设置分发货物从国外通过美国很快。严格控制出货,Wayfair不仅在加利福尼亚的港口接收其商品(这在国际航运中很常见,成本往往是低因为西海岸的接近亚洲);它还在华盛顿特区、德克萨斯和新泽西州。该公司预计需求,分配项目各种美国中心地区交货更快。因为Wayfair在物流的投资在过去的几年中,它已经有足够的影响力继续提供产品在国际上很可以预见相对而言,即使是在COVID-19。
Forrester分析师指出Kodali Wayfair COVID-19期间表现出的抗跌能力可能有与航运物流比其商业模式。Peloton有问题因为它有或多或少一个产品,她解释说。“W母鸡有市场,你不仅依赖于一个供应商,”Kodali说。“你可以与他人填补空白。“当卖东西的空船Wayfair品牌,它仅仅可以替换为另一个选择,和另一个。
未来的家
问合伙人Conine Shah的未来家居用品业务,他们很快就会说很多公司说什么现在。他们不是一个公司家居用品;这是一个科技公司。他们有一个点。Wayfair无论是设计还是制造家具。它构建网站,航运物流运营。这意味着其核心竞争力比Herman Miller接近耐嚼或联邦快递。
Wayfair目前雇佣了3000名工程师和数据科学家的任务是构建其技术平台。这比整个头计数工作Snapchat或松弛。Shah承认,这也是人们远远超过该公司需要维持自己的平台。5 - 10年的投资展望未来的雄心勃勃的远远超过Wayfair你知道今天,它是由一个小领导研发团队的几个人,叫做Wayfair Next。
Wayfair接下来是公司的尝试能否经得住时间的考验其业务,扩大收入潜力。有些戏剧性的转折,这意味着Wayfair甚至与它的一些竞争对手合作。这是因为Wayfair领导建立一个新的标准来帮助在线销售家具和家庭服务。
Shrenik Sadalgi Wayfair研发主管,Wayfair下运行。主席他还成立了一个名为“3 d商务Khronos组织,非营利组织行业协会,帮助企业围绕话题增强现实技术开发共同的技术标准。
Sadalgi解释说,数码摄影JPEG是之前曾经是一片混乱。每个公司都有自己的方式呈现照片,和他们不是可互操作的。但是一旦每个人都同意jpeg,数码照片只是工作。
他想矛头基本上是一个JPEG对于一个3 d的家具。这样将允许Wayfair立即生活在三维空间的目录在任何平台。这意味着谷歌搜索可能会拿出一张Wayfair沙发上,你可以看到在你的客厅里甚至没有加载Wayfair应用。这也意味着你可以用一个3 d家庭房地产经纪人今天所使用的演练和添加各种各样的虚拟对象。
向上的70年公司都同意这项计划,从科技公司(谷歌、微软、Facebook、亚马逊)家具公司(目标、劳氏、Crate & Barrel,宜家)。长学期十年out-Wayfair想象,我们中的许多人将一些3 d扫描我们的家园。也许这是你会抓住用iPhone(今天可以做三维映射)或者是你上一个典型的家庭检查(据说苹果AR耳机明年来,很有可能他们会扫描空间,)。
精确的细节现在在某些方面更重要比清晰的趋势在这个方向,Conine解释道。与3 d家具标准,和3 d家庭,Wayfair和其他数字的家具零售商的工作方式将会改变。
“这不会是困难的对我们说,切换按钮来显示所有(在页面上)在你的空间,“Conine说。”,而不是鼓舞人心的摄影,我们可以把这些在你的客厅沙发。这是一个简单的经验。“各种各样的公司已经尝试使用增强现实向这个目的,让你拿着你的手机笨拙地去想象一个书柜在你的餐厅。但数字化的家将允许逼真呈现生活在Wayfair本身。基本上,Wayfair会把你的房子变成它的目录,生成新产品浏览。(这是没有听起来那么牵强,鉴于此,像宜家,Wayfair家具摄影主要是计算机生成的了。)
但Conine变得更有激情与第二个例子的公司能做什么扫描你的家,它把Wayfair从家居到家庭服务。“你可以征税。说,浴室改造,或reroof”Conine说。“我不需要一个承包商;我可以把报价和承包商报价。你给他们这个信息,砰!”
并不是每个人都认为这十分有部分是因为家庭非常棘手的工作,充满了复杂的历史,部分原因是合同工作是一个臭名昭著的口碑。和重建整月的浴室不借给自己积累在线评论作为超级快开车。”我就有点怀疑(视觉),”Forrester的Kodali说。“这将是一段时间我们雇佣主要承包项目通过网上报价。你可以雇人安装马桶,或做小。”
即使Wayfair低于这个野心,其基本工作今天可以帮助之间的桥梁在线购物,明天我们实际的房屋。所有这一切意味着Wayfair是国内品牌还是科技品牌或物流品牌或设计品牌?Conine说这并不重要。顾客不汗这样的分类,他说。“消费者只是想要一个品牌,将解决他们家的东西。”