多年来，硅谷公司一直致力于向数百万消费者出售软件或向企业销售大量销售。当他们说“企业”时，通常是指世界上1000家最大的公司。但是，也许所有最大的企业买家是经常被忽视的：美国政府。
政府签约在本周由圣地亚哥的鱼叉风险投资宣布的新的1.2亿美元基金的投资论文中起着重要作用。鱼叉是一家小型风险投资公司，专注于早期技术初创公司，可能有一天可能会在包括国防机构在内的客户作为客户。威廉·艾伦（William Allen）与拉尔森·詹森（Larsen Jensen）一起在哈彭（Harpoon）的联合创始人和普通合伙人威廉·艾伦（William Allen）说：“拉斯和我在[国防]社区中的出生和繁殖。”艾伦（Allen）是海军陆战队，詹森（Jensen）是海军海豹突击队（Jensen Seal），然后才进入商业世界（艾伦（Allen）在德勤（Deloitte）任职，詹森（Jensen）在斯坦福大学商学院（Stanford Business School）在VC公司Lightspeed工作）。“作为初级官员，我们确实对客户和绝对最终用户表示同情。”
艾伦（Allen）和詹森（Jensen）于2018年以300万美元的资金创立了鱼叉，他们采取了一种新颖的方法来达成交易并利用他们的经验。他们与红杉资本等顶级风险投资公司Andreessen Horowitz（Jensen曾经是夏季同事）和GV（以前称为Google Ventures）共同投资，承诺为其全新（联邦）市场开放其全新（联邦）市场投资组合公司。实际上，鱼叉在第一年就帮助其前10家投资组合公司完成了2500万美元的政府交易，帮助其筹集了大约6000万美元的2019年基金。“我们的最后基金加薪。。。花了我们五个月的时间。”艾伦说。“这并不是因为人们喜欢我们的笑脸，而是因为我们独家构建了与层级投资的往绩。”
为什么想卖给山姆大叔的初创公司需要专家指南
了解政府买家的需求很重要，但这只是初创公司想向政府出售时面临的挑战之一。从历史上看，由于长期的销售周期，合同的不确定性，艰难的产品要求以及满足合规性和采购规范的艰苦工作，科技初创公司已经避开了联邦合同。对于技术初创公司（尤其是受到预计快速增长的VC支持的技术初创公司）来说，通常更容易专注于规则和更快销售的商业市场。
另一方面，联邦政府是软件和其他技术的庞大买家，而且预算庞大。仅国防部的预算超过7000亿美元（预计将增长更多）。2020年，联邦政府支付了1560亿美元仅用于研发工作，甚至没有制成产品。为了进行比较，整个美国风险投资市场投资1640亿美元去年在初创企业中。
为了利用这笔联邦资金，科技公司通常需要在他们试图与之合作的政府机构中获得强大的冠军。他们可能还需要一个明智的“夏尔巴人” - 作为斯坦福教授史蒂夫·布兰克提出这一点 - 指导他们完成迷宫的采购过程，该过程最终导致合同。
艾伦（Allen）和詹森（Jensen）是那些知识渊博的指南。“We can say this is or isn’t the right time to talk to that organization, and we can go a step further and introduce a prospective customer and understand how contracting works,” Jensen says, noting that he and Allen might also suggest a special type of government contract that’s designed especially for purchasing software or services.
自三年前Harpoon成立以来，其创始人表示，他们从八个不同机构的52份联邦合同中帮助初创企业获得了4.96亿美元。当然，这增加了承包公司的估值，并可以加快通往有利可图的退出（IPO或销售）的速度，从而使投资的风险投资人丰富了。他们在促进和加快联邦官僚机构内的机会的熟练程度有助于改变人们对政府合同不值得的奖励的看法。
玩更大的游戏
尽管创始人对像任何优秀的风险投资家一样以回报驱动的方式毫无疑问，但在Harpoon所做的事情上仍然有更大的了解。詹森（Jensen）和艾伦（Allen）在美国的关键时刻在技术部门与政府之间提供渠道。人们普遍认为，随着中国和好战的俄罗斯的兴起，美国面临的世界比冷战结束以来的任何时候都要危险。这些威胁以人工智能，自动武器（无人机），Cyberwar和信息战争形式出现。外交政策分析师的干部以及硅谷初创公司和投资者都在国防上达成共识，美国需要在技术领域开发的新兴技术来应对这些威胁并预测未来的技术。
詹森说：“我们说的是我们有一些访问权限，我们将利用这种访问权限来融入一些最热门的交易，这些交易将为LPS返还最多的钱。”“因此，我们将建立一个非常出色的基金，而且我们所有人都可以做得很好，同时为国家做一些好事。”