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在未来几周和几个月内，阿富汗新联盟政府的部落领导人面临一些艰巨的挑战。以前发生的争执派系可能会在朝着共同的事业努力时遇到不信任，误解和交叉信号。很有可能，一个伴侣最终会说些什么来引起另一个伙伴的愤怒。而且，随着谈判的混乱，肯定有一些流氓工作人员将进行炎症行为，这有可能使整个企业脱轨。
简而言之，当微软与英特尔（Intel）坐下时或与福特（Ford）团队合作时，阿富汗的新领导合奏将看起来很像公司董事会。
丹尼·埃特尔（Danny Ertel）和斯图尔特·克里曼（Stuart Kliman）以前见过。他们都是Vantage Partners LLC的创始合作伙伴，该合作伙伴是一家位于波士顿的咨询小组，专门研究关系管理，特别是高风险战略联盟的护理和喂养。他们说，这些关系 - 企业与其两个或三个最重要的合作伙伴之间的关系越来越重要，因为公司决定建立联盟，而不是进行昂贵的合并或收购。
但是，尽管对公司的成功至关重要，但战略联盟也充满了危险。行业研究表明，55％至70％的商业联盟要么失败或不符合其最初的目标。在对有多个合作伙伴的130家公司的Vantage Partners研究中，超过64％的联盟经理认为工作关系不佳是伙伴关系崩溃的根本原因。
| 斯图尔特·克里曼（Stuart Kliman） |
克里曼说：“人们通常认为，只要他们共同的目标，一切都应该结合在一起。”“但是我们的研究表明，即使您拥有合作伙伴关系权的条款和条件，如果您无法管理整个网络之间的关系，它也可能会失败。”
如果您和您的伴侣是Amazon.com和Toys“ R”我们，或Pashtun和Uzbeks，这也是如此。
Ertel和Kliman在1980年代担任哈佛谈判项目（HNP）的成员。由罗杰·费舍尔（Roger Fisher）领导是的：谈判协议而无需屈服与三角洲部队相比，HNP已被空运到国际麻烦点。HNP团队在中东，中美洲，厄瓜多尔，巴尔干和苏联的谈判中发挥了作用。经营拉丁美洲练习的埃特尔（Ertel）与萨尔瓦多（El Salvador）的叛军一起度过了一段时间，在那里，“人们在门口实际在门口检查武器。”
| 丹尼·埃特尔（Danny Ertel） |
在El Salvador的Christiani政府与其战斗12年的叛军之间进行谈判中磨练的技能对于帮助与一家小型生物技术公司的大型制药公司合作很有用。或在巨型电信与区域电话公司之间建立成功的关系。
我们要求Ertel和Kliman列出对管理战略联盟至关重要的技能，他们的目标是获得健康的利润还是结束战争。
1.准备提交。
真正的战略联盟不是随便的事情。克里曼说：“您可以和其他人约会，但是您的战略联盟合作伙伴是您从舞蹈中回家的伙伴。”
换句话说，在新闻发布会期间，两家公司（或部落）不够。他们需要制定建立相互价值的策略。他说：“双方都必须取得成功。”“否则，当时代变得艰难时，某人将被诱惑以另一方为代价获得收益。”
2.传达一条消息。
“公司中的每个人或谈判团队中的每个人都必须从同一赞美诗中唱歌，”克里姆安说。合作伙伴必须建立内部沟通，咨询和信息传播方案。他说：“每个人都需要了解谁在做出决定。”“如果联盟合作伙伴从不同的团队成员那里收到不同的信息，他们将质疑对方的动机和对目标的承诺。”
3.为了结束，请开始智能。
开始与结构化启动过程的关系。
“将关键人物放在一个房间里，回答以下问题：我们的关系愿景是什么？我们应该如何共同实现我们的目标？鉴于我们的特定业务环境，当前的经济状况和不同的战略，我们可能会面临哪些挑战？”克里姆安说。“弄清楚所有将使很难一起工作的挑战：我们将如何管理冲突？我们将如何处理惊喜？我们将如何处理信任的细分？”另外，确定将如何将这些消息传达给组织的其余部分。
4.不要放弃你的领导者。
“组织犯的核心错误是假设关系管理是个人技能。不是。”克里马恩说。“这是一个开始，中间和结束的业务流程。它应该在其下面有一组工具，以及下面的一组激励措施。”
Ertel同意。“If the alliance is really important for you, you can’t, in good conscience, simply say, ‘Well, if we have a good people person on the interface, then it will get done.’ Relationship management is a process that needs to be managed.”
5.库存资本主义工具。
将您的Alliance Toolbox存入有助于合作伙伴关系蓬勃发展和成长的用品。这些工具可能包括有效谈判的技术，处理冲突的策略，联合计划过程的模板或计分卡以审核关系的健康和质量。许多公司创建了联盟支持团队，以创建测量工具，并建立所有工具所在的联盟管理网站。
6.让您的朋友接近 - 您的敌人更加关闭。
在商业中，就像在国际舞台上一样，最具挑战性的联盟是公司或国家 /地区是一个领域的合作伙伴和另一个领域的竞争对手。想想可能在下一代芯片技术上合作的IBM和Hewlett-Packard，在服务领域进行了积极的竞争，并在打印机中分享了供应商的关系。
“我们目前在国际舞台上的关系是多方面的，”克里姆恩说。“我们是反对恐怖主义联盟的合作伙伴，我们是某些经济领域的竞争对手，而我们是对手。使整个事情正常工作是一个巨大的挑战。”双方都需要理解“牢固的关系并不意味着你们总是彼此同意”。“这确实意味着您有一种和解差异的方式。”
7.想象最坏的情况。为此计划。
想象一下，各种各样的噩梦场景：北方联盟的关键球员被杀，轰炸机错误地撞到了红十字会建筑，有故障的轮胎会导致致命的汽车事故。然后开发协议和流程，使您可以很好地处理这些问题。克里曼说：“想想如何使这个非常复杂，相互依存的风险投资随着时间的流逝而起作用，并设定模型，使其适合所有情况。”
Linda Tischler（ltischler@fastcompany.com）是新媒体的快速公司德赢提款执行编辑。学习更多关于Vantage合作伙伴在网上。通过电子邮件联系Danny Ertel（dertel@vantagepartners.com）和Stuart Kliman（skliman@vantagepartners.com）。