我们许多人都熟悉78美分的78美分。这就是美国劳工统计局量化性别的方式差距在全职工人中：对于男性赚取的每一美元，女性赚取78美分。来自美国的数据不是例外，而是规范。在澳大利亚，差距是15美分；在欧盟，差距大约16美分；因此在世界各地。当试图理解这种工资差距时，一长串的特征（例如学术培训中的性别差异以及行业或职业的性别差异）能够解释很大一部分。但不是全部。毫无疑问，歧视起着作用，但是还有其他值得关注的因素。在这里，我们将重点介绍性别如何影响工资谈判，以及工作场所中的普遍结构（通常是男性权力）如何对妇女的谈判成果和薪水产生负面影响。
特别是高薪，高技能的工作，要求高素质的员工，大量的薪水是与公司代表进行一对一谈判的结果。有趣的是，数据表明，在这些高技能职位上，性别工资差距更高。还值得一提的是，谈判不是一次性的经历，而是在专业人生的一生中以薪酬的增加，奖金和晋升的形式出现。因此，如果高技能的男人和女人的谈判不同并达到不同的结果，这将解释我们仍然无法解释的性别差距的一部分。这种解释得到了经济学家琳达·巴布科克（Linda Babcock）和她的合着者Sara Laschever的支持书女人不问：谈判和性别鸿沟（2009）。作者表明，在宾夕法尼亚州卡内基·梅隆大学的毕业生中，有57％的男性谈判了他们的起薪，而只有8％的妇女这样做。这种差距肯定会导致这个原本相同的人群的性别薪酬差距。但是故事还有更多。
即使男人和女人都在谈判时，他们的最终结果也会有所不同。男性倾向于更具竞争力，自我社交程度较小，这使他们能够通过谈判过程获得比女性更高的薪水。但是，在我们最近的研究，我们发现谈判中的性别差异不是那么笼统，而是取决于议价表的性别组成。简而言之，当公司的代表是男人时，妇女谈判的薪水要比该代表是女性时要降低赔偿。而且，鉴于大多数时候，公司的老板是男人，这种动态在薪水成果中起着作用。
我们通过使用电视节目中的数据得出了这一结论。在该电视节目中，一名参赛者获得了一定数量的钱。他或她被问到一个简单的问题。然后，参赛者不得不在街上找到某人，以代表他/她回答这个问题。这是进行谈判的地方：参赛者必须从街上的响应者那里购买答案，并通过谈判过程来谈判价格，参赛者提出的要约和响应者提出了要求。与大多数现实生活中一样，电视节目提供了一个强大的议价派对（参赛者）和弱者（响应者）的环境。参赛者能够随时放弃谈判，以寻找另一位响应者，参赛者还知道可以支付的钱。因此，设置复制了典型的工作谈判情况，在这种情况下，公司的代表知道该公司愿意向工人支付的最高水平。而且，如果谈判变得过于努力，则该公司的代表可以利用完全破裂的威胁来雇用另一名工人。
我们使用此环境来研究谈判的最终成果，基于“谈判桌”的性别组成（男性响应者，女性响应者，男性参赛者与男性响应者等等）。我们发现，达成交易的可能性以及要约和反击的数量（代表谈判期间的冲突程度）是相同的，与性别组合无关。但是，与女性参赛者进行谈判的男性响应者捕获的馅饼比其他任何馅饼都要多，在任何其他匹配中，响应者的收入都比响应者高2％。同时，男性参赛者的女性反应者比其他任何匹配者都比响应者少16％，这是妇女因与男子进行谈判而面临的罚款。更重要的是，在解释这种惩罚时，我们发现了明确的证据，表明男人没有通过较低的报价来歧视女性，而是通过要求少的妇女歧视。但是至关重要的是，只有与男人谈判的妇女只有这种情况。在比较女性与其他妇女进行谈判时，她们的行为与男性完全相同。
我们发现的一个关键方面是，性别差异仅在女人和女人处于弱势群体的男人和女人之间的谈判中产生，而不是当女人是授权政党的时候。这不仅强调了性别和性别配对的重要性，还强调了谈判表中的相对力量。劳动力市场与性别薪酬差距之间的联系可能如下：由于经理和老板通常是男人（由于他们的职位，使他们的职位是授权的政党），因此，女工的可能性比男性工人要小的可能性要小的可能性提高和促销。此外，当他们这样做时，他们会要求更少，这有助于增加性别薪酬差距。因此，我们的下一步很明确：我们必须了解这种性别相互作用对议价设置的根源，以及如何克服它。
本文最初发表在安并已在Creative Commons下重新出版。
